Ganduri pentru workshop: vanzari strategice in conturi enterprise
Ma pregatesc pentru un workshop cu echipa unui client despre “Vanzari strategice in conturi enterprise” si ma gandesc la provocarile pe care le intampinam cand incercam sa intram intr-un cont Enterprise. Stii cum e: companii mari, oameni ocupati, si parca nu gasesti niciodata calea potrivita sa ajungi la decidenti. Hai sa discutam despre cum putem aborda strategic aceste conturi mari si sa dezvoltam relatii de succes.
Intelegerea conturilor Enterprise: Ce inseamna de fapt?
Sa lucrezi cu conturi enterprise poate fi intimidant. E vorba de structuri complexe, multiple departamente si diverse interese. Trebuie sa intelegi clar cine sunt decidentii, care sunt prioritatile companiei si ce provocari majore intampina. Fara o strategie bine definita, te poti pierde rapid.
Iata cateva puncte esentiale de clarificat:
- Cum este structurat contul?
- Care sunt prioritatile strategice ale companiei?
- Cine sunt stakeholderii principali si ce roluri au?
- Care sunt provocarile majore ale companiei?
- Ce tehnologii si procese utilizeaza in prezent?
Pasul 1: Cercetare si Intelegere
Primul pas pentru a reusi in sa vinzi strategic in conturile enterprise este sa te transformi intr-un investigator. Trebuie sa intelegi organizatia, cultura acesteia, procesele interne si obiectivele de afaceri. Asta inseamna sa sapi prin rapoarte anuale, comunicate de presa, profiluri LinkedIn ale stakeholderilor si orice alta informatie publica disponibila.
Cateva intrebari utile pentru aceasta etapa:
- Ce obiective strategice sunt publice pentru acest cont?
- Ce probleme majore au fost raportate recent?
- Ce schimbari organizationale au avut loc recent?
- Ce proiecte majore sunt in derulare?
- Ce parteneri si furnizori actuali are compania?
Pasul 2: Identificarea Stakeholderilor Cheie
Identificarea stakeholderilor cheie este esentiala in vanzari strategice in conturi enterprise. Acesti indivizi au influenta asupra deciziilor de achizitie si implementare. Trebuie sa intelegi cine sunt acesti oameni, ce roluri joaca si ce interese au.
Pentru a naviga aceasta etapa, gandeste-te la urmatoarele:
- Cine sunt decidentii in acest cont?
- Cine sunt influencerii care pot avea un impact asupra deciziilor?
- Cine sunt utilizatorii finali care vor folosi produsul sau serviciul tau?
- Ce interese si prioritati au fiecare dintre acesti stakeholderi?
- Ce relatii personale si profesionale exista intre acesti stakeholderi?
Pasul 3: Intelegerea Problemelor si Obiectivelor
Pentru a adresa problemele si obiectivele stakeholderilor, trebuie sa le intelegi pe deplin. Asta inseamna sa ai conversatii deschise si oneste cu ei, sa pui intrebari detaliate si sa asculti cu atentie. E important sa formulezi intrebarile intr-un mod care nu jigneste si care arata empatie si dorinta de a ajuta.
Intrebari pe care le-as pune:
- Care este structura actuala a proceselor din departamentul dvs.?
- Cum este organizata echipa dvs. in prezent?
- Ce tehnologii utilizati pentru a gestiona aceste procese? (vezi aici idei de tooluri pentru b2b sales)
- Care sunt cele mai mari provocari cu care va confruntati in gestionarea acestor procese?
- Ce probleme ati observat in ultimele sase luni?
- Cum afecteaza aceste probleme eficienta si productivitatea echipei dvs.?
- Cum impacteaza aceste probleme atingerea obiectivelor de afaceri?
- Ce costuri sunt asociate cu aceste provocari?
- Ce riscuri vedeti daca aceste probleme nu sunt rezolvate?
- Cum ar arata o solutie ideala pentru aceste probleme?
- Ce beneficii ati astepta de la o solutie?
- Cum ati masura succesul implementarii unei solutii?
Pasul 4: Crearea unei Strategii Personalizate
Odata ce ai adunat toate informatiile necesare, este timpul sa creezi o strategie personalizata. Aceasta ar trebui sa adreseze direct problemele si obiectivele stakeholderilor si sa evidentieze clar cum produsul sau serviciul tau le poate ajuta sa isi atinga obiectivele.
Lucruri de avut in vedere in aceasta etapa:
- Cum poate solutia ta sa rezolve problemele specifice identificate?
- Cum poate solutia ta sa contribuie la atingerea obiectivelor de afaceri?
- Ce beneficii pe termen scurt si lung ofera solutia ta?
- Cum poti demonstra valoarea solutiei tale in termeni de ROI?
- Ce studii de caz si referinte relevante poti oferi pentru a sprijini propunerea ta?
Pasul 5: Prezentarea Valorii
Acum vine partea in care iti etalezi marfa, dar intr-un mod care sa nu para prea fortat. O prezentare buna combina povesti de succes, demonstratii ale produsului si date concrete pentru a arata cum solutia ta poate aduce valoare adaugata.
Aspecte de considerat in timpul prezentarii:
- Cum poti face prezentarea cat mai relevanta pentru fiecare stakeholder?
- Ce format de prezentare va avea cel mai mare impact?
- Ce studii de caz si exemple concrete poti folosi pentru a ilustra beneficiile solutiei tale?
- Cum poti demonstra valoarea financiara si operationala a solutiei tale?
- Cum poti personaliza mesajul pentru a raspunde preocuparilor specifice ale fiecarui stakeholder?
Pasul 6: Constructia Relatiilor
Relatiile sunt cheia succesului pe termen lung in vanzarile enterprise. Trebuie sa fii autentic, sa adaugi valoare si sa fii acolo nu doar pentru vanzare, ci pentru suport constant.
Sfaturi pentru construirea si mentinerea relatiilor:
- Cum poti construi o relatie de incredere cu fiecare stakeholder?
- Cum poti mentine un dialog deschis si continuu?
- Ce metode poti folosi pentru a te pozitiona ca un partener de incredere, nu doar ca un furnizor?
- Cum poti adauga valoare continua pentru a mentine relatia proaspata si relevanta?
- Cum poti implica stakeholderii in dezvoltarea si imbunatatirea continua a solutiei tale?
Pasul 7: Extinderea Relatiei si a Business-ului
Odata ce ai stabilit o baza solida de relatii, este timpul sa te gandesti la extinderea relatiei si a business-ului. Aceasta poate include vanzarea de produse sau servicii suplimentare, identificarea de noi departamente care ar putea beneficia de solutia ta si explorarea de noi oportunitati de colaborare.
Idei pentru extinderea relatiei:
- Ce alte nevoi sau provocari pot fi adresate cu produsele sau serviciile tale?
- Ce alte departamente sau filiale ar putea beneficia de solutia ta?
- Cum poti identifica oportunitati de upsell sau cross-sell?
- Cum poti propune noi proiecte sau colaborari care sa aduca valoare adaugata?
- Cum poti folosi feedback-ul clientilor existenti pentru a imbunatati si extinde oferta ta?
Astea sunt doar cateva idei si nu sunt retete garantate pentru succes, dar iti pot creste semnificativ sansele de a naviga cu succes complexitatea in vanzari strategice in conturi enterprise. Cheia este sa fii strategic, empatic si mereu orientat spre aducerea de valoare reala pentru clientul tau.
Bibliografie:
Laurentiu's bookshelf: enterprise-sales
Pingback: Ce este Campionul in vanzarile Enterprise? - Ghenciu.ro
Comentariile sunt închise.