Cum scoti procesul de vanzare din capul fondatorilor si il implementezi intr-o echipa de vanzari scalabila?

“Cum scoti procesul de vanzare din capul fondatorilor?” – aceasta este intrebarea!!

Esti fondatorul unui startup SaaS si, dupa ce ai petrecut luni intregi perfectionand produsul tau, in sfarsit incepi sa vezi clientii intrand pe usa. Totusi, exista o problema – toata lumea depinde de tine pentru a face vanzari. Te simti ca un jongler cu prea multe mingi in aer, iar timpul tau e ca un unicorn – frumos si rar. Suna familiar? Si atunci te intrebi: cum scoti procesul de vanzare din capul tau si faci “o reteta” repetabila pentru echipa de vanzari.

Dependenta de fondator: o frana pentru crestere

Fondatorii de startup-uri au o superputere: viziunea. Dar, cand vine vorba de vanzari, aceasta superputere se poate transforma rapid intr-un punct slab daca procesul de vanzare ramane blocat in capul lor. Fara un proces scalabil, echipa de vanzari ramane dependenta de fondator, ceea ce nu doar ca limiteaza cresterea, dar si consuma resurse pretioase. E ca si cum ai incerca sa alergi un maraton purtand un rucsac plin cu caramizi.

Solutia:

Pasul 1: Documentarea procesului de vanzare

Primul pas pentru a scoate procesul de vanzare din capul tau este sa il documentezi. Descrie fiecare etapa, de la identificarea potentialilor clienti pana la incheierea vanzarii. Nu uita sa incluzi si acele mici detalii care fac diferenta. Imagineaza-ti ca scrii o reteta de prajituri pentru cineva care nu a gatit niciodata – trebuie sa fii clar si precis.

Intrebari de pus:

1. Care au fost etapele/punctele cheie cand ai vandut clientilor tai actuali?
2. Ce actiuni specifice trebuie intreprinse in fiecare etapa? Ce ai facut tu specific in fiecare pas? Scrie pana la cel mai mic detaliu (daca poti 🙂 )
3. Ce resurse sunt necesare pentru fiecare etapa? Ce se foloseste, cand?
4. Cum identific potentialii clienti? Poate cu asta ar trebui inceput – cum isi vor da seama oamenii ca au in fata un potential client bun sau unul prost care le va pierde timpul. Din nou te uiti la clientii tai existenti si incerci sa extragi profilul clientului care primeste cea mai mare valoare si de la care primesti tu cea mai mare valoare?
5. Cum se califica un lead? (daca faci bine pasul de mai sus, asta e usor de tot)
6. Care sunt punctele critice in procesul de vanzare? Ce se negociaza, ce nu? Ce trebuie facut dupa inchidere vanzare ?

Pasul 2: Crearea unui playbook de vanzari

Playbook-ul de vanzari ar trebui sa fie documentul tau de onboarding pentru echipa de vanzari. Include raspunsurile la intrabarile de mai sus, pozitionare, pricing, competitie, scripturi pentru apeluri, emailuri de follow-up, raspunsuri la obiectii comune si studii de caz. Practic, tot ce ar trebui sa stie un agent de vanzari pentru a avea succes. Este ca si cum ai da echipei tale o harta a comorii, completata cu toate reperele si capcanele de evitat.

Totusi, un sales playbook fara implementare in CRM si fara antrenament de vanzari continuu al echipei nu valoreaza nimic. Devine doar un document prafuit. CRM-ul ajuta la organizarea informatiilor si la monitorizarea progresului, in timp ce antrenamentul continuu asigura ca echipa este mereu la curent cu cele mai bune practici si tehnici.

Intrebari de pus:

1. Care este ICP-ul/ICP-urile si ordinea lor ? (te gandesti la dimensiune companie: numar de angajati si/sau venituri, ani in business, industrie, locatii de business, unde sunt clientii lor, competitie, ce situatii/context/provocari au, etc..)
2. Care sunt problemele pe care le rezolvi si pentru cine? Care sunt consecintele si costurile asociate daca aceste probleme raman nerezolvate?
3. Cum se califica un lead ca fiind ICP, sau ICP A, B sau C (in functie de prioritate)
4. Cand o discutie de calificare devine o oportunitate de vanzare?
5. Care sunt pasii, sau care este secventa de abordare?
6. Exemple de abordari, cum structurez scripturile pentru apeluri si emailuri?
7. Cum raspundem la obiectii comune?
8. Cum putem utiliza studii de caz pentru a demonstra valoarea produsului nostru?
9. Ce tool-uri CRM folosim pentru a implementa playbook-ul?
10. Cum asiguram antrenamentul continuu al echipei de vanzari?
11. etc.

Pasul 3: Training si onboarding

Acum ca ai documentat procesul si ai creat playbook-ul, este timpul sa iti antrenezi echipa. Organizeaza sesiuni de training in care sa le explici fiecare etapa si sa le arati cum sa foloseasca playbook-ul. Role-play-ul este o metoda excelenta de a le oferi practica reala. Gandeste-te la aceste sesiuni ca la un bootcamp pentru agentii tai de vanzari.

Intrebari de pus:

1. Cum organizam sesiuni de training eficiente?
2. Ce metode de training sunt cele mai eficiente pentru echipa noastra?
3. Cum integram role-play-ul in training?
4. Cum evaluam progresul agentilor de vanzari?
5. Cum putem personaliza training-ul pentru a se potrivi nevoilor fiecarui agent?

Pasul 4: Implementarea tehnologiei potrivite

Tehnologia este prietenul tau cand vine vorba de scalarea procesului de vanzare. Foloseste un CRM pentru a gestiona si urmari interactiunile cu clientii, automatizeaza emailurile de follow-up si foloseste tool-uri de analiza pentru a masura performanta echipei tale. E ca si cum ai avea un asistent personal care sa te ajute sa nu pierzi nimic din vedere.

Intrebari de pus:

1. Ce CRM se potriveste cel mai bine nevoilor noastre?
2. Cum automatizam emailurile de follow-up?
3. Ce tool-uri de analiza sunt necesare pentru a masura performanta?
4. Cum asiguram integrarea perfecta a tehnologiei in procesul nostru de vanzare?
5. Cum instruim echipa sa foloseasca aceste tool-uri?

Pasul 5: Feedback si imbunatatire continua

Procesul de vanzare nu este static; trebuie sa fie adaptat si imbunatatit constant. Colecteaza feedback de la echipa ta si de la clienti si asigura-te ca procesul de vanzare din capul tau este cel real si care produce rezultatele pe care le astepti. Foloseste-l pentru a face ajustari. Este ca si cum ai imbunatati reteta ta de prajituri pe baza recenziilor gustative.

Intrebari de pus:

1. Cum colectam feedback eficient de la echipa de vanzari?
2. Cum colectam feedback de la clienti?
3. Cum identificam punctele slabe ale procesului de vanzare?
4. Cum implementam rapid schimbarile necesare?
5. Cum asiguram un proces de imbunatatire continua?

Deci, daca reusesti sa scoti procesul de vanzare din capul tau si sa implementezi un proces de vanzare scalabil, vei elibera timp pretios, vei putea sa te concentrezi pe dezvoltarea afacerii si vei avea o echipa de vanzari autonoma si performanta. In plus, clientii vor avea o experienta consistenta si profesionistă, ceea ce va duce la cresterea satisfactiei si a loialitatii acestora. Este ca si cum ai transforma o echipa de amatori intr-o echipa de profesionisti, gata sa cucereasca lumea.