Cum afli care sunt obiectivele strategice ale unui cont Enterprise?

Când vine vorba de vânzări către companii mari (vezi si Cum se fac vanzarile strategice in conturi enterprise ?), trebuie să înțelegi ce își doresc cu adevărat, sau in limbaj mai pompos care sunt obiectivele strategice. Aflarea obiectivelor strategice este cheia, iar aceste informații îți permit să deschizi conversații relevante și să construiești relații autentice. Să vedem cum faci asta, cu exemple de discuții și cum implementezi totul în CRM.

1. Rapoartele financiare și anuale: Cum transformi datele publice într-o discuție

Imaginați-vă că ai accesat raportul anual al unei companii și ai descoperit printre obiectivele strategice că vor să se extindă în Asia. Aceasta e o informație extrem de utilă pentru a iniția o discuție. În loc să intri direct cu o ofertă, folosești aceste informații pentru a construi un dialog.

Exemplu de conversație: Te întâlnești cu un manager al companiei la o conferință și deschizi cu:
„Am citit raportul vostru anual și am observat că plănuiți să vă extindeți pe piața din Asia. Sunt curios, ce provocări vedeți în această expansiune?”

Deja ai captat atenția lor. Ai arătat că știi ce fac și că ești interesat de cum poți să-i înțelegi mai bine. Răspunsul lor ar putea fi ceva de genul:
„Da, ne concentrăm mult pe Asia, dar logistica e un punct sensibil pentru noi.”

Acum ai o oportunitate să afli mai multe despre provocările lor și să construiești o discuție mai profundă.

2. Comunicate de presă și interviuri: Ceva mai mult decât titlurile

Uneori, comunicatele de presă sau interviurile cu liderii companiei îți oferă indicii despre ce urmează să facă. Să zicem că CEO-ul companiei a declarat recent într-un interviu că prioritatea lor este digitalizarea proceselor interne.

Exemplu de conversație: Într-un apel telefonic, poți să spui:
„Am citit recent interviul CEO-ului vostru despre digitalizare și mi s-a părut foarte interesant. Cum progresați cu aceste inițiative până acum?”

Această deschidere nu e doar o întrebare superficială, ci creează oportunitatea pentru o discuție reală despre ce îi preocupă la momentul respectiv. Clientul ar putea răspunde:
„Digitalizarea merge bine, dar ne lovim de câteva bariere în implementarea noilor sisteme.”

Acesta este punctul din care poți explora mai departe fără a insista să oferi imediat soluții. Mai degrabă, creezi spațiu pentru o discuție despre nevoile lor.

LinkedIn este o sursă grozavă de informații neoficiale despre o companie. Dacă urmărești liderii companiei, vei vedea ce îi preocupă sau în ce direcție se îndreaptă. Spre exemplu, CFO-ul unei companii postează frecvent despre cum automatizarea va schimba felul în care funcționează organizația.

Exemplu de conversație: Poți trimite un mesaj direct sau iniția o discuție într-o întâlnire:
„Am văzut postările tale despre automatizare. Mi se pare fascinantă direcția în care mergeți. Cum vedeți impactul acestor schimbări asupra echipelor voastre?”

Acest tip de întrebare arată că ești interesat de ceea ce fac și deschide discuția într-un mod relaxat, dar strategic. Răspunsul lor poate include detalii despre provocările cu care se confruntă, oferindu-ți un context valoros pentru următoarele discuții.

4. Evenimente și conferințe: Ascultă direct de la sursă

Participarea la conferințe și webinarii este un mod excelent de a asculta liderii companiei vorbind despre viitoarele lor planuri. Să zicem că CTO-ul unei companii din telecomunicații menționează la un eveniment că sunt dedicați adoptării de tehnologii sustenabile.

Exemplu de conversație: După eveniment, la o întâlnire, poți spune:
„Am asistat la prezentarea CTO-ului vostru despre sustenabilitate și mi s-a părut extrem de interesant. Ați întâmpinat provocări în implementarea acestor tehnologii?”

Astfel, deschizi o conversație bazată pe informațiile pe care le-ai obținut direct de la sursă, fără să forțezi un pitch de vânzări. Discuția va decurge natural, pe baza intereselor lor.

5. Platforme de Business Intelligence: În spatele scenei

Platforme precum ZoomInfo, Crunchbase sau PitchBook îți oferă acces la informații detaliate despre mișcările si obiectivele strategice ale companiilor. Poți afla despre parteneriatele recente, achiziții și investiții în noi tehnologii. Să zicem că descoperi că o companie a făcut o achiziție importantă în domeniul inteligenței artificiale.

Exemplu de conversație: Într-un apel telefonic, deschizi cu:
„Am văzut că ați făcut recent o achiziție în domeniul AI. Cum plănuiți să integrați această tehnologie în structurile voastre actuale?”

Nu doar că arăți că ești informat, dar creezi și ocazia de a discuta despre planurile lor pe termen lung.

6. Rețele și conexiuni: Profită de puterea relațiilor

Uneori, cea mai bună cale de a afla informații este prin contactele pe care deja le ai. Poate cunoști pe cineva care lucrează cu sau pentru compania țintă. Aceste conexiuni pot oferi detalii prețioase, fără a încălca confidențialitatea.

Exemplu de conversație: Dacă ai o introducere printr-o referință, poți spune:
„Am auzit că treceți printr-o reorganizare a departamentului de vânzări. Cum a decurs tranziția până acum?”

Acesta este un mod non-intruziv de a începe o discuție pe baza informațiilor pe care le ai și de a înțelege mai bine provocările lor actuale.

Cum implementezi acești pași în CRM

Acum că ai descoperit aceste informații valoroase, trebuie să le folosești eficient în workflow-ul tău de vânzări, iar un CRM te poate ajuta enorm.

Notițe și taskuri detaliate: După fiecare conversație, adaugă notițe detaliate în CRM-ul tău (HubSpot, Salesforce, Monday.com). De exemplu, în Salesforce, poți crea un task pentru următoarea acțiune și să adaugi un rezumat al discuției: „Discutat despre extinderea pe piața asiatică. Follow-up în 3 luni când încep implementarea logisticii.”
Automatizări pentru follow-up: În HubSpot, poți seta automatizări pentru a primi un reminder la momentul potrivit pentru follow-up. Dacă ai aflat că un proiect începe peste 6 luni, setezi un reminder automat pentru a trimite un email personalizat înainte de lansarea acestuia.
Segmentare și tagging: În Monday.com, poți folosi tag-uri pentru a organiza lead-urile în funcție de obiectivele strategice. De exemplu, poți crea un tag „digitalizare” pentru toți cei care au menționat că acesta este un focus pentru anul următor.
Scoring pentru prioritizare: Dacă ai aflat că un cont este foarte aproape de a implementa o nouă strategie, poți crește scoring-ul în CRM, astfel încât echipa ta să prioritizeze acel lead. În HubSpot, scorurile pot fi ajustate automat pe baza interacțiunilor și a importanței contului.

Integrarea acestor informații în CRM te ajută să urmărești progresul, să personalizezi fiecare interacțiune și să îți organizezi eficient strategia de vânzări.