Azi dimineata, cand facem un mic research despre ciclul de vanzari al unui client, mi-am dat seama ca am luat de bun ca toata lumea, mai ales fondatorii de startup-uri sau sefii de vanzari, stie ce-i cu ciclul asta de vanzari. Adica, nu-i vorba doar de cat timp dureaza pana bati palma, ci si de ritmul si viteza ideala la care ar trebui sa mearga toata treaba cu vanzarile si cu business-ul in general.
Asa ca m-am pus pe treaba si am scris repede de ce e mega important sa ai habar de ciclul de vanzari, aducand si niste exemple concrete ca sa fie clar la ce ma refer.
Cand timpul trece, sansele scad grav
Prima chestie pe care am descoperit-o e ca sansele de a inchide o afacere se duc de rapa daca trece prea mult timp peste ciclul standard de vanzari. Am dat peste asta in toate domeniile, unde entuziasmul de la inceput pentru un deal misto incepe sa se piarda treptat. Sa zicem, un raport pe 2023 despre vanzarile B2B zice clar: daca o afacere depaseste cu o luna ciclul ideal, sansele de inchidere scad cu 60%, si cu 90% pentru fiecare luna in plus.
Gandeste-te ca lansezi o solutie software noua. La inceput, toata lumea e pe val, dar daca trece timp si nu se concretizeaza nimic, lumea isi pierde interesul si isi schimba prioritatile. E o poveste veche, care arata cat de important e sa fii proactiv si sa te asiguri ca dealurile tale raman in ciclul mediu de timp. Sa stabilesti asteptari clare de la inceput, sa faci follow-up regulat si sa previi obiectiile inainte sa apara te poate ajuta sa pastrezi deal-ul pe drumul cel bun si sa cresti sansele de succes.
Testarea strategiilor noi
Cand vine vorba de strategii noi de vanzari, fie ca e vorba de clienti ideali noi (ICP), procese noi, pozitionari noi sau pricing nou, e normal sa vrei sa vezi rezultate imediate. Dar adevarul e ca eficienta unei strategii se vede de-abia dupa ce trece printr-un ciclu complet de vanzari, de doua ori chiar. Asta inseamna sa ai rabdare si sa permiti strategiei sa treaca prin suișuri și coborâșuri naturale, sau sezonalitate, adunand date care sa iti arate daca chiar merge treaba.
Sa zicem ca incerci un model nou de preturi. La inceput, poate nu vezi mare lucru, sau chiar te panichezi. Dar daca dai strategiei timp sa se aseze, pe parcursul a cateva cicluri, si faci ajustari pe baza feedback-ului primit, poti “da lovitura” si sa iti imbunatatesti serios performanta in vanzari.
Setarea asteptarilor pentru oamenii de vanzari noi
E super important sa setezi asteptari realiste pentru noii veniti in echipa ta de vanzari, tinand cont de ciclul de vanzari. Sa te astepti ca un nou venit sa faca minuni din prima, mai ales daca ciclul tau de vanzare e unul lung de fel, e reteta sigura pentru stres si epuizare.
Daca, de exemplu, vinzi solutii complexe care necesita luni de discutii, nu e realist sa crezi ca noii tai colegi vor incheia deal-uri mari din primele saptamani. In loc de asta, mai bine te concentrezi pe un program de onboarding care merge mana in mana cu ciclul de vanzari, oferindu-le noilor reprezentanti obiective realizabile si suportul necesar pentru a creste treptat.
Prognoze un pic mai exacte
O prognoza de vanzari precisa (sau putin mai exacta) e vitala pentru o gestionare si planificare eficienta a vanzarilor. Cat de bine intelegi ciclul de vanzari iti influenteaza direct cat de precise sunt previziunile tale. E o greseala comuna sa te bazezi pe niste timpi de inchidere super optimisti care nu tin cont de realitatile inchiderii unui deal. Acest lucru poate duce la niste asteptari nerealiste de la investitori si la niste obiective de crestere care pur si simplu nu se potrivesc cu realitatea.
Prin urmare, ai putea sa iti aliniezi prognozele cu duratele si rezultatele reale ale ciclurilor tale de vanzare, creand o baza mai solida pentru deciziile tale. Asta inseamna sa analizezi afacerile trecute, sa identifici pattern-uri si sa folosesti datele astea pentru a-ti rafina modelele de prognoza. Rezultatul? O abordare mai strategica a planificarii vanzarilor, bugetarii si alocarii resurselor, ancorata in realitatile procesului tau de vanzari.
Bugetare cu incredere
Si ultima… Sa-ti cunoasti ciclul de vanzari te ajuta sa bugetezi cu mai multa incredere. Cand stii cat dureaza, cum si ce influenteaza procesul tau de vanzari, poti face un buget sau un plan financiar mult mai informat si cu care sa nu te faci de ras in fata investitori, echipei, dar mai ales in fata ta pentru ca va trebuie sa aduc bani de acasa.
Sa luam ca exemplu planificarea cheltuielilor de marketing. Daca stii ca ciclul tau de vanzari poate dura mai mult, poti investi strategic in campanii de nurturing pe termen lung, in loc de blitz-uri pe termen scurt care nu se potrivesc cu timeline-ul vanzarilor tale. Acest aliniament strategic intre bugetare si ciclul de vanzari se asigura ca fiecare banut cheltuit e optimizat pentru cel mai bun ROI, sustinand o crestere sustenabila.
Deci, de ce e important sa stii despre cicul de vanzari
Pe scurt, ciclul de vanzari nu e doar un KPI sau o chestie de bifat; e o resursa strategica care influenteaza fiecare aspect al operatiunilor tale de vanzari. De la pastrarea momentumului in dealuri pana la setarea asteptarilor realiste si realizarea unor prognoze informate, cunostintele pe care le aduni dintr-o intelegere profunda a ciclului de vanzari B2B te inarmeaza sa navighezi complexitatile vanzarilor cu mai multa incredere si eficacitate. Pe masura ce iti rafinezi aceasta intelegere, tine minte ca nu e vorba doar de cifre – e vorba de a-ti alinia strategiile, asteptarile si resursele cu ritmul natural al procesului tau de vanzari pentru a obtine cele mai bune rezultate.